Copyright © 2019 Bande d'entrepreneurs!®. Comment répondre à l’objection « trop chère » pendant une négociation ? Plus votre prix est élevé, plus votre offre traduit le côté unique d’une expérience, à l’échelle de l’individu. 59280 - Armentières (F.). Nous avons fait le choix d’une qualité exceptionnelle avec un service client au top, car nous souhaitons que nos produits et notre entreprise vous accompagne toute votre vie. Vie privée ), La preuve sociale : tes clients contents de toi parlent de toi partout et tu peux le montrer à tes prospects, Retirer une caractéristique de ton offre pour diminuer ton prix (sans pour autant diminuer ta marge car ton offre est moins complexe), Proposer un morceau de ton devis maintenant et l’autre pour dans quelques mois. Cette information est stratégique pour les deux parties : Les intérêts sont donc divergents, et il convient de se remettre sur un même terrain d’entente. Vous ne savez pas engager la conversation avec un lead ? Profitez de cette formation de 50 minutes (offerte!) Le travail est lancé! Par rapport à quoi juge-t-il le prix trop élevé ? Cependant, tout le monde ne sera pas forcément gagnant. Juste pour votre client = il doit en avoir pour son argent. Parce que je sais qu’il va me dire ça, y’a toujours moins cher que moi. Eh bien… En. Comprends simplement que ton client ne te rejette pas toi en tant que personne. Avez-vous déjà pensé au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection n’avait pas existé? Comme beaucoup de personnes s’amusent à faire de l’astrologie en amateur chez eux, ils … En posant la question suivantes : “Sommes-nous bien d’accord que votre problème principal est…? Bonjour, merci pour cet article très intéressant ! Il faut pousser un peu plus loin pour comprendre où en est ton client. Mais il y a trois conditions à cela : Si au moins une de ces conditions n’est pas remplie, alors vous ne pourrez pas renégocier leurs budgets. Ils ne vous paient pas pour votre temps ou votre sourire : ce sont leurs motivations d’achat. par le “refus” de ton client d’adhérer à ton prix. Si je suis plus cher que le marché, comment défendre mon prix ? C’est pourquoi il est essentiel d’identifier les meilleures cibles dans votre stratégie commerciale. A vous de voir, et à votre client de voir s’il veut vraiment cette remise. La vente commence dès lors que vous souhaitez faire affaire avec quelqu’un, dans l’intime conviction que cela va fortement l’aider. C’est pourquoi je propose d’étalonner le paiement, parce qu’il s’agit d’un investissement important pour votre futur, et que cela serait dommage de ne pas le faire par manque de trésorerie.”. Première chose à faire : parler aux bonnes personnes. Voyons comment s’y prendre. Ainsi, répondre quelque chose comme “Je suis désolée d’apprendre que votre expérience chez nous n’ait pas été à la hauteur de vos attentes. En savoir plus. Mais nous sommes toutes des acheteuses, ça, c’est certain. J’ai un exemple parfait pour appuyer mon propos : Chloé une de mes clientes. Exemple : "Vous n'avez pas la capacité de production suffisante", ou « C’est trop cher » Les objections muettes. Merci pour toutes ces informations, j’ai pris beaucoup de plaisir à lire votre contenu, tant il m’a apporté. Bannissez-les de votre vocabulaire en les remplaçant plutôt par “investissement”, “avance”, “apport”. Pas d’idée pour aborder un prospect ? Cela peut être votre stratégie : être low-cost, avec une qualité de produit déplorable ou un service client infecte. Dans ce cas, validez avec lui vos différences qui feront ses bénéfices. En travaillant sur tes démonstrations de valeurs positives. Quel est son budget pour un tel produit ? A vous de l’expliquer. Mais dans l’esprit, c’est ça ! Il ne perçoit pas les choses de la même façon que nous. Moi aussi, en astrologie, j’entends en permanence qu’une consultation d’astrologie à 70 ou 80 euros, c’est trop cher. Je vous assure que vous n’aurez plus jamais peur d’entendre “c’est trop cher” à partir de maintenant. Toi, tu te vends toi, ton entreprise et ton offre. Pose simplement une question du genre : “Si vous me trouvez cher, c’est que vous avez un budget en tête, pouvez-vous me le partager pour qu’on puisse avancer ensemble ?”. Le traitement des objections est une chose... mais l'objection du prix est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les opticiens ! Mais en France, qu’en est-il ? La vente commence donc dans le choix des personnes que vous allez cibler. Comment résoudre cette objection ? On a travaillé sur ses fausses croyances, son offre, sa posture et la gestion de cette objection : cela lui a permis de multiplier par 2 ses prix tout étant parfaitement à l’aise avec cette nouvelle tarification. C’est trop cher, on l’entend comme “cela ne les vaut pas” = “vous ne valez pas l’argent que vous réclamez”. “C’est trop cher !” Combien de fois avez-vous entendu l’objection c’est trop cher de la part de vos futurs clients ? Pourriez-vous nous en dire un peu plus sur ce qui vous a dérangé ? Ensuite, votre prospect ne comprend peut-être pas la construction de votre prix. Et pourquoi ? Pour 4€, on peut déguster des pâtisseries bien meilleures ! En effet, elle croyait que ça allait tout de suite déclencher une levée de boucliers tandis que son objectif était d’éviter à tout prix que ses prospects disent que son offre est trop chère. Ne restez pas seul, sans méthode et sans stratégie. L’objectif est donc avant tout de comprendre comment faire grimper cette valeur, puis de défendre votre prix. Bonjour Tania, merci pour l’intérêt porté à cet article. Parce que vous apportez de la valeur à vos clients, qu’ils ne pourraient avoir sans vous. . Pour les identifier plus facilement, je vous invite à vous rapprocher de la grille des motivations SONCAS, résumées juste ici. Vous allez venir à bout de cette catégorie d’objections. Nous devons donc lui montrer les bénéfices selon son point de vue. Tout d’abord, validez bien avec votre prospect que votre solution : Cette validation est le centre névralgique de votre vente. Savoir traiter des objections est clairement une force de conversion que je dois développer. La vente, c’est vraiment l Toutes les dimensions de visuels sur les réseaux sociaux en un seul endroit. En effet, à mes débuts en tant que commercial, je redoutais cette objection. Ils vous paient pour un résultat, l’élimination d’une douleur, une expérience unique. Si votre prospect vous répond que votre solution est plus chère que les concurrents, dites-lui : “En effet, notre solution est plus chère. Dit différemment, vous allez d’abord “peser les pour et les contre”, puis vous allez passer à l’action avec “votre coeur et vos tripes”. En aucun cas ce genre de questions sont des objections à traiter ! L'objection " c'est trop cher " peut être confondue avec une demande de négociation. Pour se prémunir contre ce genre de situations, il convient de bloquer le plus tôt possible les budgets disponibles. Nous sommes certifiés CNEFOP et Qualiopi. C’est trop cher ! On a tous entendu ça a un moment ou un autre : "C'est trop cher." Commentaire document.getElementById("comment").setAttribute( "id", "aba835ffc3865ccc15f265086aeddd2a" );document.getElementById("b1f799fbab").setAttribute( "id", "comment" ); Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site dans le navigateur pour mon prochain commentaire. Découvre nos meilleures réponses face à une objection de prix. Ne t’en fais pas, c’est normal. Une Porsche 911 qui vaut 100 000€ c’est cher ou c’est hors budget ? On se projette souvent à la place du client en se disant : “Oh lala, il va trouver ça tellement cher qu’il va sauter au plafond et me renier sur des dizaines de générations…”. Il peut s’agir d’un mouvement d'agacement, un air dubitatif, une moue, etc. "C'est trop cher!" Mais c’est un petit plus tellement facile à mettre en place qu’il serait dommage de passer à côté. La valeur réelle que découvrira ton client à l’utilisation de ton offre et la valeur perçue qui nous intéresse ici. Demandez à votre interlocuteur d'argumenter sa réflexion. Lorsque vous avez une objection sur le prix, il faudra demander à votre client plus de précision. Or, ces bénéfices ne sont pas des notions absolues, mais relatives : c’est toute la complexité de la vente. Comment avancer mes tarifs en sachant que tous mes clients ne peuvent pas se le permettre ? Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation. À très vite ! La personne avec qui vous interagissez est le décideur et signataire final, Elle est convaincue qu’il s’agit de la meilleure solution pour elle, et elle admet qu’il y aura un (gros) retour sur son investissement, L’écart entre votre prix et votre budget n’est pas insurmontable mentalement (on ne parle pas du double ou du triple). Comment trouver sa valeur différenciante ? ‘’ Qui n’a pas vendu n’a pas entendu cette objection. . :). L’idée c’est de comprendre ce qu’on a vu en première partie de cet article : est-ce qu’il te trouve vraiment cher (qu’il ait les moyens ou non pour te payer) ou est-ce une problématique de budget ? Vendre, quel plaisir (pour moi) mais inévitablement, on se fait dire : ‘’c’est trop cher! S’il sort le “c’est trop cher” c’est forcément qu’il s’est mis un budget en tête, une idée, peut-être a t-il un devis d’un de tes concurrents dans les mains. Alors nous avons bien convenu que ce dont vous aviez le plus besoin est… Est-ce bien cela ? Vous devez absolument en prendre conscience dès maintenant. amet, libero commodo luctus suscipit libero elementum quis. Par Jean-Pierre Lauzier La grande majorité des professionnels a déjà été confrontée à ce problème. Etes-vous bien de cet avis ?”. La valeur est celle … d’un caillou brillant. Voici quelques conseils rapides pour augmenter votre attraction : Ces quelques conseils vont vous permettre de faire grimper le désir et l’envie de vos prospects. C'est pour les freelances qu'il y a le, Voilà pourquoi nous sommes passés de la formatio, Comment gères-tu tes périodes creuses ? Donc, autant simplifier le processus de réflexion de votre interlocuteur. Pour les collectionneurs, cette carte peut valoir des centaines (voire des milliers) d’euros. Tu termineras cette phase par : “est-ce que tout est clair pour vous ?” ou “avez-vous d’autres questions ?”. Une fois que tu auras bien répondu à toutes ces questions. .⠀ Il y a 2 types de valeurs attachées à ton offre : la valeur réelle et la valeur perçue. Vous rigolez ? J’ai envoyé un mail expliquant mon processus de travail… ce que j’aurai pu ajouter dans mon devis je pense. Sur les produits de la vie courante, il est facile de comparer les prix et de dire que cela est trop cher par rapport à la qualité attendue, … mais qu’en est-il pour les prestations de service ? Votre prix est le bon, parce que ce que vous proposez est le meilleur service que vous pouvez apporter. Posez donc la question : “Est-ce le prix qui vous perturbe, ou le montant de trésorerie à sortir d’un coup ?”, Quand j’annonce mon prix, je dis systématiquement : “Je sais que cela peut paraître une somme importante d’un seul coup, surtout pour des petites entreprises. Vous trouverez sur ce blog des conseils pour mieux prospecter, mieux vendre et fidéliser vos clients.Bonne lecture !”, > coaching> prospection> stratégie commerciale> techniques de vente. «J'ai besoin de temps pour y réfléchir.» «Envoyez-moi simplement quelques informations.» Dans cet épisode j'explique comment contrer l'objection de prix. Maintenant, nous y sommes vraiment. Il y aura malgré tout toujours des clients pour te dire que c’est cher. Toutefois, la majorité des gens qui affirment qu'un produit est cher ou trop cher se trouvent habituellement dans la phase de prise de conscience. Car tout se paie : une grande qualité de produit demande des machines à la pointe et des équipes de haute volée. Prenez conscience que vous n’allez pas plaire à tout le monde. Dès lors, il n’est absolument pas paradoxal qu’un coach fasse appel à un autre si le besoin se fait sentir. Montrer que tu maîtrises parfaitement ton marché (prix et process des concurrents, etc. Donc si vous baissez le prix, cela veut dire que vous baissez l’un de ces critères. En apportant les bonnes réponses, en le rassurant, en lui proposant la bonne solution, vous verrez qu’il ne trouvera pas votre offre si chère que cela. Si vous avez récolté au moins un “non” à l’une de ces trois questions, c’est que vous n’avez pas réussi à générer assez de valeur dans les yeux de votre prospect. Si la façon dont le constat est exprimé peut vous laisser perplexe, il faut savoir que le fameux « c’est trop cher » n’est jamais une vraie objection. “Je me suis fixé comme mission d’aider les indépendants à bien vivre de leurs activités. Ce sont 2 choses pourtant complètement différentes. Comment éviter l'objection du prix trop cher, quand c'est trop cher le traitement des objections commerciales? Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site dans le navigateur pour mon prochain commentaire. Sans cette double validation, aucun accord ne pourra se faire = pas de vente. Je préfère que tu te retrouves face à un client qui trouve ton offre à 750€ idéal et au bon prix mais n’a pas le budget pour se l’offrir, plutôt qu’il te sorte : “750€ !? Surtout, ne prends pas mal ces questions, elles reflètent son envie d’en savoir plus, de comprendre comment tu vas t’y prendre pour implémenter ta solution chez lui, le délai nécessaire, bref, son intérêt pour ton offre ! Si vous baissez le prix, vous envoyez un mauvais message. Exemple : vous avez … à nouveau Design de Elegant Themes | Propulsé par WordPress. J'accepte la politique de confidentialité. Tu es bien inscrit à notre newsletter. Je crois que tout les commerciaux ont entendu au moins 1 fois cette objection lors de leurs rendez-vous, dans le cadre d’une négociation commerciale. Nous allons plus en profondeur sur ce sujet dans cet article qui vous donne pleins de conseils pour gérer au mieux votre argumentaire de négociation. Pour tout savoir de notre vie d’entrepreneurs (nos conneries, nos astuces et nos bons plans), il te suffit de t’inscrire juste ici. Pourquoi dit-il cela ? Cette valeur perçue, c’est la valeur que tu laisses percevoir à ton client avant l’achat. Ces démonstrations sont tous les éléments que ton client peut percevoir et augmenter la valeur de ton offre à ses yeux. A l’inverse, prenez l’exemple d’une carte Pokémon rare (édition limitée, très peu d’impressions).
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